„Всички така правят“ може да е манипулация. Но и да не е, масовото единомислие не е гаранция за истина
„Точният човек“ е специален проект на „24 часа“ за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Всичките ви колеги през почивките пият един е същи вид кафе. Вие не го харесвате. Но всички го пият, пиете го и вие.
Това е елементарен пример за психофеномена „социално доказателство“. Хората се подвеждат да мислят „Всички постъпват така, значи е правилно“.
По тази причина често стават жертва на манипулации – някои използва менте социално доказателство, за да им продаде нещо. Спомнете си колко пъти сте виждали реклама от сорта „50 000 българи вече опитаха и са изумени“.
Това, че потребителите адаптират поведението си, за да са като другите, още повече си личи в социалните мрежи. Понякога глупави неща се превръщат в „тренд“, понеже хората се заразяват един друг. Така се случват и масови измами.
Психофеноменът е роден още в „маймунските“ времена и се затвърждава в еволюцията. Един от племето побягва и другите хукват след него – „сигурно идва лъв“, а не спират да помислят какво го е подплашило. Много пъти този начин на поведение се е доказвал като добра стратегия за оцеляване. Но много пъти и не е.
Въпреки това психофеноменът си същестува и става все по-силен. Причината е, че с развитието на цивилизацията хората живеят във все по-големи общества. А с развитието на технологиите напоследък всеки е изложен на все по-голямо влияние от другите.
Така мозъците ни са насочени към възпроизвеждане, а не към намиране на истината, обяснява когнитивният психолог Ролф Добели, автор на книгата „Изкуството на правилното мислене“. В крайна сметка в общността се живее според чуждите представи, а в самотата – според собствените. Правилното мислене е скъпо струващо занимание, но успешен е само този, който успее да опази независимото си мислене вътре в общността, казва Добели.
Той самият е швейцарски бизнесмен, успешен предприемач. В стремежа да не изгуби богатството си и да не върви животът му в неправилна посока започва да се интересува от темата как заради масови представи може да се мисли грешно. Увлича се, заради това завършва социална и когнитивна психология. Признава, че невинаги успява да избегне грешките в мисленето. Старае се да внимава при взимане на важните решения, а за по-незначителните се оставя по течението на социалните доказателства и утвърдените в обществото принципи, пък били те и грешни.
Изводът е, че конформизъм (да следвате преобладаващото мнение и поведение) е позволен, често даже е нужен, но умерен, винаги съобразен с възможните резултати и собствените интереси.
Кафето, което всички пият в службата, може да пиете и вие, за да сте като другите. Но когато се налага да избирате по-съществени действия, правете реална оценка на ситуацията, проявявайте критично мислене и дори бъдете скептични към социалните доказателства. Запишете си нещата, в които всички са убедени, и започнете да търсите доказателства за обратното.
Масовостта не е гаранция за правилност. Добели цитира писателя Съмърсет Моъм: „Ако 50 милиона души твърдят някаква глупост, само заради това тя няма да се превърне в истина“.
Няма нужда да сте излишно подозрителни, но все пак не пропускайте, че социалните доказателства може да са привидни, създадени за подвеждане. Манипулацията не е трудна за организиране, особено в относително малка общност, каквато е работният колектив.
Психологът Соломон Аш прави експеримент, при който кара студенти да сравняват дължината на линии. Става дума за зрително възприятие, при което трудно може да се направи грешка. И наистина участниците преценяват вярно. Аш обаче внедрява подставени лица, които дават неправилни отговори. В резултат останалите се влияят и също отговарят грешно. Психологът установява колко подставени лица са необходими: едно няма почти никакво влияние, две имат малко, при три се появява стабилна тенденция – другите започват да отговарят като тях, отказват се от онова, което виждат с очите си.
Още по-коварното е, че психофеноменът ви подтиква да сте като другите толкова по-мощно, колкото по-несигурни се чувствате.
Робърт Чалдини, професор по социална психология и маркетинг в Университета на Аризона, който въвежда термин асоциално доказателство, казва: „В моменти, в които се чувстваме несигурни, ние сме особенно склонни да проявим огромно доверие към колективното знание на тълпата. Много често тълпата греши, защото не действа на принципа на повече информация, а също реагира на принципа на социалното одобрение“.
В книгата си „Влиянието. Психология на убеждаването“ Чалдини пише, че един от основните методи за убеждаване е именно консенсусът. Когато искате да склоните някого да вземе определено решение, а той се колебае, го притискате, че много други действат по този начин.
Книгата е издадена за първи път през 1984 г. и става бестселър, а през 2016 г. професорът допълва теорията си в книгата „Пред-убеждаването. Скритите механизми на ефикасното влияние“. Там той подробно аргументира как работи принципът на влияние „единомислие“, който пък се основава върху споделянето на идентичност.
Накратко, понеже с колегите си имате много еднаквости, вероятността да влизате в единомислие с тях е огромна. Но първо, те може и да грешат. Второ, това не ви е изгодно: когато сте като всичките си останали колеги, няма как да се отличите, за да бъдете забелязани и да растете към по-висок пост. И трето, може „колективното знание“ да не подходящо за вас.
За да не се поддавате на влияние, Добели препоръчва и да бъдете честни със себе си. Привежда разбираем пример от рекламите на козметика – куп манекенки изглеждат красиви с нея. Но все пак помислете дали те са красиви, защото са я използвали или защото са се родили красиви. Просто се погледнете в огледалото, преди да решите да купите съответната помада.
Иначе казано, в работата не следвайте сляпо чужди мисли и опит, защото вие сте друг човек с други качества.
Критичният подход към социалните доказателства е труден не само защото е нужна смелост да се отлъчите от колектива, но и защото трябва кураж да се откажете от вече инвестираното.
„Филмът беше ужасен. След час прошепнах на жена ми да си тръгваме. Тя ми възрази, че сме дали 30 евро за билети. Бяхме в клопката на безвъзвратно загубените средства – разказва Добели. – Колкото повече енергия, пари и време сме инвестирали, толкова по-трудно ни е да спрем и да зарежем предприетото. Но взимането на правилно решение означава да се игнорира вече вложеното. Независимо какво сте инвестирали, значение имат само сегашното състояние на нещата и преценката ви за бъдещето.“
В „Точният човек“ можете да прочетете още:
Сменяте мнението си? Не е срамно, интелигентно е и ви печели доверие
„Аз никога не се отказвам“ – пристрастие, което проваля кариерата
Как ефектът на съблазнителната примамка помага за успех в работата
5 безотказни техники за убедителност
Преговорите не са битка, но все пак са състезание. Тактики да го спечелите
Техники да се сработвате с шеф педант
Как да се справяте с язвителен колега
Стратегии за борба с негативизма, който пречи на личния успех
Помирител е обещаваща роля за кариерен напредък, ако не плащате чужд конфликтен дълг
4-те типа конфликти в екипа, кога да се биете и кога да бягате
Как психофеноменът „ефект на прожектора“ пречи на професионалния успех
