И как да се пазите да не ви манипулират с него, защото той има автоматично влияние
„Точният човек“ е специален проект на „24 часа“ за професионалния успех, растежа в кариерата, личностното развитие, отношенията на работното място, за добрите практики на работодателите, за новини от HR сектора и мениджмънта, за пазара на труда и свободни работни места.
Това го знаете – като съседка ви даде за почерпка чиния с кекс, непременно трябва да й върнете чинията пълна. Даже препълна. Така ви е учила мама, правилото автоматично се задейства в мозъка ви.
Всъщност тази традиция е битов израз на психологически принцип, който ръководи човешкото поведение – на реципрочността. Чрез него можете да постигате целите си в професионалния и в личния живот.
Според Робърт Чалдини, професор по социална психология и автор на книгата „Влиянието: Психология на убеждаването“, този принцип е много мощен. Някой ви прави услуга и се чувствате длъжни да му я върнете.
Всеобщото и силно чувство на взаимна задълженост оказва огромно влияние в човешката социална еволюция, посочва Чалдини.
Принципът се е развил, за да осигури добри взаимоотношения – човек прави нещо за някого (като инициатор или в отговор на искане) и знае, че няма да остане на загуба, другият ще му се отплати и надплати по някакъв начин. Поне така постъпват почтените хора.
Принципът е универсален и на негова основа са създадени традиции във всички култури. Има ги и в българската. Например поговорката „Брашно назаем тъпкано се връща“ идва да рече, че като някой ви е направил услуга, в отговор вие трябва да му направите още по-голяма. Той толкова е залегнал в морала и възпитанието, че оказва автоматично влияние. В резултат може да се поддавате на манипулации.
Задължението да се отплатите създава реципрочността. А понеже реципрочността диктува поведение, принципът (или правилото за взаимност, както още се нарича) може да се използва за влияние.
Ако инициирате услуга за някого, в отговор е по-вероятно да получите неговото съгласие на своя молба, която той иначе би отхвърлил. Ще му е неудобно да ви откаже.
Затова според Чалдини принципът на реципрочността е първият прицпип на убеждаването.
Дори непоисканата услуга да ви създава неудобство, вие все пак търсите начин да се реванширате за нея.
Този принцип е толкова силен, че и когато не харесвате даден човек, правилото за взаимност ви кара да приемете негова молба само за да не му останете длъжни.
Можете да видите този принцип навсякъде – от бизнес стратегии до ежедневни човешки взаимоотношения, обяснява професорът.
Любопитно изследване за поведението на клиенти в ресторант показва какво се случва на практика. Когато сервитьорът заедно със сметка носи ментови бонбони като подарък от заведението, получава по-голям бакшиш.
Още по-ефективна е стратегията да се вкара личен елемент.
Ако сервитьорът даде бонбоните и сметката, отдалечи се, а след малко се върне при клиентите с още бонбони и думите „Специално за вас“, бакшишът се удвоява.
Това е нагледно доказателство за силата на принципа на реципрочноста при убеждаването. Ключът е първо да дадете и това, което давате, да е неочаквано и персонализирано.
Може умно да използвате тази стратегия, за да постигате целите си, като преценявате на кого каква първа услуга да направите.
Трябва и да внимавате дали не ви я прилагат на вас. Правилото за взаимност диктува поведението, без да се усетите. Понеже е много ефективно, много се използва за манипулиране. Така че винаги преценявайте кой защо ви прави услуга.
Наличието на задължение да приемете инициирана от колега или партньор услуга намалява възможностите да избирате на кого да бъдете задължени и предава властта в ръцете на другия. Възможно е да влезете в ситуация, при която той избира и характера на задължаващата ви първа услуга, и характера на прекратяващата задължението ответна услуга. Лесно можете да бъдете подведени да направите неблагоприятна за вас размяна от онзи, който реши да се възползва от принципа на реципрочността.
„Когато сте изправени пред човек, който ви моли за нещо, прилагайки правилото за реципрочност, срещу вас стои сериозен противник“, предупреждава проф. Чалдини. В такива случаи трябва да се научите да казвате „не“.
За да получи вашето съгласие, колега използва правилото за реципрочност също като боеца, който прилага джиу-джицу. Отъждествява се със самата сила на реципрочността и освобождава действието на тази сила, като ви прави услуга.
Първата стъпка е вие да не се оставите автоматично да ви повлияе психоправилото за взаимност, а да се постараете обективно да оцените какво и защо ви предлага колегата.
Ако първоначалната услуга е само трик, механизъм, чиято цел е да ви повлияе, за да дадете своето съгласие за по-голяма ответна услуга, благодетелят се оказва използвач. И трябва да отговорите на неговите действия по точно определен начин.
След като сте се убедили, че неговата първоначална услуга е тактика за добиване на съгласие, за да се освободите от нейното влияние, трябва да се отнесете към нея като към това, което е. Ако възприемете действията на въпросния човек не като услуга, а като средство за измъкване на съгласие, той няма да има на своя страна силата на правилото за реципрочност. Защото то гласи, че на услуга трябва да се отвърне с услуга, но не ви задължава да отвръщате с услуга на трик, подчертава проф. Чалдини.
Ако имате желание, може да обърнете срещу колегата собственото му оръжие. Спомнете си, че правилото на реципрочност изисква на човека, който действа по определен начин, да му се отвърне по същия начин. Ако сте установили, че подаръкът ви се дава не като действителен подарък, а с цел да се извлече полза от вас, тогава сте в пълното си право да го използвате, за да се облагодетелствате вие. Вземете това, което колегата ви дава, благодарете учтиво и го пратете да си върви. В края на краищата пак според правилото за реципрочност опитите за експлоатация също трябва да бъдат експлоатирани в името на справедливостта.
„Трябва да приемаме първоначалните услуги на другите, но да ги приемаме такива, каквито са, а не каквито биват представяни. Ако някой любезно предложи да ни направи услуга, нищо не пречи да я приемем със съзнанието, че в бъдещ момент ще сме длъжни да отвърнем с услуга. Когато се ангажираме с такъв род споразумения, не значи, че се оставяме този човек да ни използва с помощта на правилото на реципрочност. Тъкмо обратното. Та нали точно честната игра в „почтената мрежа на дълга“ е това, което ни е служило добре като индивиди и като общество още от зората на човечеството“, заключава Робърт Чалдини.
В „Точният човек“ можете да прочетете още:
8-те правила на похвалното слово за себе си в работата
7 трика на добрия оратор, или как да не приспите слушателите си
3 странни сигнала, че ви грози прословутият бърнаут
Войната за климатика – най-честата война в офиса
Ефектът на Пинокио, или как да различите и обезвредите колега лъжец
Хитрини за желязна воля, когато избивате вреден професионален навик
Стратегии да сложите край на психотормоз в работата
5 типични характеропатии, които пречат на умните хора да напредват в кариерата
Любезни и ефективни начини да откажете нежелани съвети в работата
Досадата от работата се облече в модерен научен термин
Когато замирише на уволнение, как да го предотвратите
